扎根河南乡镇 30个学区:疫情与战争在这个小城镇机构

随着停课复课和暑假的临近，穿着黄色马甲的鸟教市场人员再次出现在河南省安阳和新乡两个乡镇的学校附近，并开始在地面上推进。在经济蔓延的趋势下，当地的推手比疫情前更加热情。

作为一个高考大省，河南从来不缺少教育和培训机构。

对于教育和培训行业来说，跨城市拓展区域市场是一件非常困难的事情，而鸟类教育已经通过其合作伙伴的标准化内容实现了跨城市拓展。

在疫情前，飞鸟教育已经有30个校区，安阳18个校区，新乡12个，总共6000多人科，年收入近800万元。疫情期间，鸟类教育并没有像其他小型培训机构那样关闭。相反，它利用其合作伙伴的在线系统改造在线课程，并系统梳理了该公司在此期间的发展模式。目前，随着公立学校复课和鸟类教育恢复正常，李飞正忙于战略着陆，而该团队则忙于夏季招生。

复课后，出勤率超过93%。今年夏天的招生策略发生了变化。

经过近五个月的等待，6月初，100%的鸟类教育学区恢复上课，工作基本恢复到爆发前的水平。

总结下来今年的目标是“标准化运营，健康发展，彻底解决教学最后一公里问题”。

复课后，李飞觉得学生们没有太多的情绪波动，没有回到线下焦虑，也没有太多的快乐。“这是完全正常的轨道。”

事实上，在复课之前，伯德做了很多准备工作，主要是在教师方面。在疫情期间，基本上有25个班级在线，少数班级加入同一个班级。现在，回到队伍后，要回到原来的班级，每个班级的标准是18人，而且几乎每个班级都需要一名班主任。目前，一些大学生还没有复课，这是一个招聘的好时机。

鸟类教育的合作伙伴，双重资格的录音和广播，有一个严格和紧凑的课堂程序。线下，视频中的“名师”负责“教学”，班主任负责“教育”。他们必须完全遵循这一过程，不需要在“教学”环节中扮演过多的角色。他们只需要串在一起发挥指导作用，并正确的作业和巡逻课在"培训"环节发挥巩固和监督作用。

正是因为这个原因，鸟类教育只是招聘班主任的第一步，更重要的工作是培训他们，使他们非常熟悉课堂过程，并严格遵守标准。“因为各个乡镇的政策不同，我们是分批复课的，5月底部分校区复课，6月初30个校区全部复课，到课率93%以上。”李飞说道。

就招生而言，在乡镇市场招生最有效的方式是在当地推广，这已在鸟类教育中得到证实。

在疫情爆发前，鸟类教育主要用于吸引游客。身穿印有“小鸟”字样的黄色马甲的市场人员和校长在学校附近摆了一张桌子。仅一天之内申请人数就有150人。然而，自疫情爆发以来，情况发生了变化。最近，鸟类教育在各个学区的效果并不十分令人满意。李飞发现一些学区每天不能招收50名学生，这与疫情爆发前的“记录”相差甚远。

一方面，在一些成熟的学区，许多学生已经报名参加复课之外，另外一场硬仗悄然来临，现在也到了暑期的节点。的鸟类教育。另一方面，明日香今年没有集中精力招收学生。在过去的几年里，它是由“牛人”驱动的。地面推进也是由公司的所有主要力量完成的，一个接一个的校园。目前，伯德希望依靠组织推动，30个校区同时招生，每个校区校长带一至两名班主任招生。这种招生方式相对分散，但却是进行大规模运作的唯一途径。

与此同时，鸟类教育开始优化其招生策略，在细节上做了许多改变：

作为对老学生报告的回应，李飞分析了原因：说新科目可以免费学习。例如，可以从八年级学习物理，从九年级学习化学。然后从七年级到八年级的学生可以免费学习物理，从八年级到九年级的学生可以免费学习化学。

当来自第一，要把老生续报做上来，的学生来的时候，班主任

在服务方面，有许多细节得到了优化。例如，当家长打电话给伯德教育咨询时，只要提到价格，校长肯定会邀请家长来参观，因为只有参观后价格才能协商，但现在校长会告诉家长所有的信息，让家长尽可能充分了解伯德教育，真正以顾客为中心，节省家长的时间，降低家长的决策成本。

对于乡镇市场，家长对成本表现仍然更为敏感。鸟类教育的费用不高。平均来说，每个科目每学期不到500元，并且有入学折扣。

对李飞来说，第二，在学生放暑假那几天会邀请学生免费上公开课，每天有四场乐乐轻课的公开课，减少了前线工作，加强了管理。在流行期间，除了安排课后转线，他对未来的发展也有清晰的思考。

乡镇培训机构切换到网上模式难度较大，需要进行调整以保证效果。

“疫情期间转到网上教学”被写进了鸟类教育的大事件中。

在疫情下，业内许多人判断“大机构和小机构可能相对更好，大机构有制度、资源和资金；小型机构成本低，有些机构甚至可以先关闭，然后在疫情爆发后再回来，而中型机构则更难。”

对于许多小型农村培训机构来说，疫情期间的临时关闭已成为最后手段。鸟类教育还没有达到这个阶段，但整个过程也很困难。

在这种流行病的情况下，鸟类教育跟随其合作伙伴将录音和广播双师型教师转移到网上，使用云课程上课。课程链接没有变化，但只有离线物理空间被移到在线。云类的原始版本并不完美，需要和QQ一起使用。

鸟类教育向在线的转移始于一些小项目。李飞回忆道：“我们乡镇市场部的负责人和学生没有电脑，但他们都有手机，所以当乐乐班推出云1.0时，他们可以使用电脑或小程序，我们选择了小程序。”然而，在使用这个小程序的过程中，人们发现效果并不好，"没有办法监督孩子，这完全是孩子的自学。"

鸟类教育也引导学生转到电脑上学习。

首先，云类1.0版只能与QQ群录音功能一起使用。到3月底，cloud class 2.0正式投入使用。与1.0版本相比，云课堂2.0解决了网络教学中的“监控、反馈、互动、氛围”等问题。它有各种功能接口或双向视频。这些图片可以轮流播放，视频也可以和小麦联系起来。

在云2.0班的测试阶段，李飞以“李小飞”的笔名进入七年级学生系统体验英语班。巧合的是，老师用云端2.0的视频随机连接摄像头上的小麦来画李飞。李飞只能避开镜头，平静地回答了这个问题。最后，老师说“答案是正确的”。

“是啊，没错！”这位90后CEO挥舞着拳头，高兴地欢呼。他很高兴在24人的在线课堂上“展示了他的肌肉”。老师没有意识到“李小飞”是首席执行官。

然而，在第三，地推人员配置了小礼品，的疫情下，鸟类教育产生了3%的退款。李飞认为这主要是由于三个主要原因：一些家长认为网络效果不好，有些家长对不断换班不耐烦，还有一些家庭网络不好，等等。总的来说，向网上转移相当顺利。在这个过程中，第四，以客户为中心，降低客户的选择成本。

当前，安阳已经公布暑期时间，没有压缩，跟往年几乎没差别，飞鸟教育接下来会猛推一波招生。校长在网上上课前逐一给家长打电话，以确保孩子们能正常上课。

在作为乡镇培训机构，疫情之前，飞鸟教育退费率仅1%于2月中旬改用在线服务后，由于疫情导致村庄和道路关闭等限制，伯德没有向学生分发纸质教材，而是只向学生分发电子教材供印刷。然而，在村庄和城镇，很少有家庭有打印机。然而，没有纸质教科书，学生们有点困惑和漫无目的。

3月初，随着交通管制的减少，李飞和他的团队决定为学生印刷教科书。当时，许多印刷厂没有开张。最后，他们找到了

为了减少接触时间，鸟队把所有的教学材料装在塑料袋里，每个袋子上都写着相应学生的名字。第二天早上，当教材从新乡送到安阳时，鸟队开着货车去了每一位校长的家，然后校长指定了一个地方给家长们收集。安阳校区建成后，鸟队在第二周为新乡校区安排了纸质教科书。

例如，在飞鸟教育做了三件保证效果的事情：，班上有一个例子。这时，老师会要求学生用红笔写。这个例子后面是练习。学生们用黑色钢笔写练习。写作后，老师纠正它们，然后纠正答案。如果错了，学生们必须用红笔改正。事实证明，这一过程很容易在脱机状态下完成，但在切换到联机状态后，学生需要将其笔记发送到QQ群。老师一个接一个地复习，然后把它们还给学生，学生复习后再还给老师。这是一个乏味的过程，但对学习是有效的。

调整后，学生的网上课堂状态不像以前那样焦虑了。从李飞个人的角度来看，在疫情期间，学生转到网上上课相对顺利，内部管理问题首次浮出水面。

开始注重组织结构，“内部建设非常重要”

在疫情期间，一个意想不到的管理问题爆发了，33，354名校长不得不辞职。

在鸟类教育方面，安阳和新乡各设立了一个办公室，包括负责教学、人事和营销的人员。安阳的18个学区都有一名全职校长。其余的班主任几乎都是兼职的，他们都是大学生。因为鸟类教育使用高度标准化的乐乐轻班，只有校长和班主任需要很强的执行力。

因此，明日香的校长处于行政职位，对学历没有要求。华硕教育的大部分负责人是农村和城镇中具有初中和高中学历的年轻和中年妇女，年龄在25-35岁之间，通常家里有孩子。

起初，鸟类研究小组还认为找一个有初中文凭的人来当校长是“可以”的。

然而，通过早期的尝试发现这是可行的。因为所有的流程都是标准化的，所以每周对校长进行培训，并做好标准化工作。只要校长按照流程办事，不犯错误，效率高，学校就能运转。乡镇女校长做事“认真、细心、能干，以母亲的心为学生服务”。

也正是因为如此，鸟类教育的招募原则首先是实施，可以实现快速招募，然后通过实战淘汰。例如，在招募一名校长进行培训后，第一个测试是推广实战。通过第一关后，还有其他的通关，如会见家长、接待家长、收费、办理业务、系统操作等。每一步都经过评估，并对校长的学习能力和执行能力进行评分。这两种能力在通过通关后可以被接受。

一是严抓出勤率的李飞也提到了这个实际问题。如果在超市或餐馆工作，农村家庭主妇每月收入约2000元，而在鸟类教育领域，她们还将支付一整年的社会保障，并每周去总部接受培训。他们的能力和洞察力有了一定程度的提高。这不仅是校长挣钱养家的工作，也是提高自己的一个窗口。

在没有流行病之前，这一切似乎都很顺利。因为没有流行病，校长的孩子去上学，但在流行病期间，孩子们在家。一方面是工作，另一方面是孩子。矛盾已经被激起。几位校长已经申请辞职。李飞突然感到有点困惑。很快，李飞明白了，“内部建设非常重要！”

自从第一任校长提议离职后，李飞加强了内部沟通，试图留住校长，并试图在疫情期间给员工发放补贴。如果真的不可能保留委托人，它只能转移作品并重新分配。

“明日香的校长大多是乡镇的年轻和中年女性，看起来学术素质很低

除了安抚员工，3月初，李飞还要求财务部检查账目。如果没有疫情，根据李飞的计划，到2020年，鸟类教育将获得2000万元。然而，当疫情到来时，这一目标肯定无法实现。最新的收入目标尚未确定，只能在暑假后确定。

在疫情最严重的时候，李飞做了一个极限预测：“如果今年没有收入，我们还得养活现有的员工，所有的学生都被退还，鸟还能活多久？”经过金融统计，人们发现“它将持续到今年12月”。2018年，伯德教育公司获得了100万美元的天使轮融资，其经常账户有足够的现金流。

二是在疫情高峰期克服困难给学生送纸质版的教材。

疫情爆发后，李飞系统梳理了公司的发展模式。在他看来，三是严抓笔记。

在河南，每个地级市大约有100个乡镇，而在安阳，鸟类教育只有18个校区。未来的扩张空间很大，但扩张不是目标。例如，许多校园目前运行不佳。李飞希望所有的校园都能达到一个更好的状态。

疫情结束后，教学又回到了线下。事实证明，李飞在招聘、教学和服务方面做了一切。现在，他不再大量干预前线工作，而是更愿意将疫情期间的战略思维付诸实践。首先，他对组织结构、薪酬结构和教学质量控制过程进行了清晰的梳理。在做好这些之前，“他应该克制住扩大学校的冲动”。然而，事实上，李飞“有一种冲动”——“希望今年引进投资”来加快该模式的建设。

附言

说到下沉，许多组织已经从一级城市下沉到二级、三级或四级城市。根深蒂固的村庄和城镇，如鸟类教育，已经陷得更深了。然而，他们并没有从下沉的角度出发，而是想把最好的教学资源转移到一公里以内的学生身上。这个培训市场还没有被完全回收。

在乡镇市场，在安阳，2019年全年居民人均可支配收入24647元，也就是说每个月可支配收入2000多元。的第一类培训课程是小作坊，竞争力不强。第二类是公立学校教师自己设立的培训课程。然而，在过去的两年里，国家一直在大力打击这种行为，这种类型的竞争力正在下降。第三类是由当地有能力的人建立的教育和培训机构。这些机构最大的问题是教学和研究不系统，管理不规范。然而，他们也在积极寻求转变。B方的教育和培训机构也在设法与这些机构合作。

这种流行病即将结束。随着公立学校陆续复课，乡镇的小型培训机构也开始活跃起来。

如果说摊贩经济和小店经济是世界上的烟火，那么乡镇的小培训机构就是教育培训行业的火花。它们在不断下跌的市场中爆发的能量可能会带来该行业的下一波增长。